Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine indépendant ?

Vous avez pris rendez-vous — ou vous hésitez encore — avec un conseiller en gestion de patrimoine. Le premier échange vous est annoncé « offert, sans engagement ». Une question vous trotte pourtant en tête, rarement posée à voix haute : si c'est gratuit pour moi, qui paie ce conseiller, et pourquoi le ferait-il si ça ne lui rapporte rien ? Vous n'avez pas tort de vous la poser. C'est même la question la plus utile que vous puissiez poser avant de confier quoi que ce soit à un professionnel du patrimoine — CGP, banquier privé ou courtier.

Dans cet article : les deux grands modèles de rémunération qui coexistent en France, ce que chacun signifie concrètement pour votre épargne, un exemple chiffré — le nôtre, présenté comme tel, jamais comme la norme du marché —, la question qui fâche sur l'investissement éthique (« est-ce que mon conseiller me pousse vers l'ISR parce qu'il gagne plus dessus ? »), et la méthode pour vérifier vous-même, document en main, ce que touche réellement votre conseiller sur votre contrat.

Un CGP est-il vraiment « gratuit » au premier rendez-vous ?

Littéralement, oui : aucune facture n'est émise pour ce premier échange, quelle que soit son issue. Mais « gratuit » ne veut dire qu'une chose précise — vous ne réglez rien à ce moment-là. Cela ne veut pas dire que la relation qui suit, si vous donnez suite, est sans coût.

Si vous souscrivez une solution à l'issue de l'échange, un flux financier se déclenche : le partenaire distribué (compagnie d'assurance, société de gestion, opérateur) verse une rétrocession au conseiller, prélevée sur les frais que vous payez déjà — frais d'entrée au versement, frais de gestion annuels tant que l'épargne reste investie. Ce n'est pas un supplément qui s'ajoute par-dessus le prix du produit : c'est une part de ce prix qui va au conseiller plutôt qu'ailleurs.

Une nuance mérite d'être posée honnêtement, car elle n'a pas de réponse universelle : souscrire en direct, sans intermédiaire, ne réduit pas toujours la facture. Sur de nombreux contrats en architecture ouverte distribués par des CGP, la grille tarifaire est fixée en amont par la compagnie, que vous passiez par un intermédiaire ou non — la part qui aurait été rétrocédée au conseiller reste alors chez le distributeur, elle ne vous revient pas automatiquement. Sur d'autres contrats, notamment certaines offres 100 % en ligne conçues sans réseau de conseillers, l'absence d'intermédiaire se traduit dès l'origine par des frais d'entrée nuls. Il n'existe pas de règle générale : c'est la grille tarifaire du contrat précis que vous envisagez qu'il faut lire, pas une supposition sur le courtage.

Combien touche un CGP sur mon contrat d'assurance vie ou de PER ?

Le mécanisme repose sur deux flux distincts, qui n'ont pas la même nature. Le frais d'entrée est prélevé une seule fois, au moment du versement, et rémunère le travail d'analyse et de mise en place. Les frais de gestion sont prélevés chaque année sur la valorisation de votre épargne, tant que le contrat existe — ils rémunèrent la tenue du contrat par l'assureur et, pour une part rétrocédée, le suivi continu du conseiller. Sur les supports logés dans le contrat (fonds, ETF), une troisième couche existe : les frais courants du support lui-même, qui peuvent aussi générer une rétrocession selon le mode de gestion du fonds — nous y revenons plus loin, car c'est précisément là que se pose la question de l'investissement éthique.

Le document réglementaire qui vous donne le coût total agrégé d'un support est le Document d'Informations Clés (DIC), remis obligatoirement avant toute souscription : il détaille les coûts cumulés sur la durée de détention, de façon standardisée. Il vous permet de comparer deux supports entre eux, mais il n'isole pas toujours la part précise qui revient à votre conseiller par opposition à celle de l'assureur ou du gérant — c'est un document sur le produit, pas sur votre relation avec l'intermédiaire. Pour ce second niveau d'information, la loi impose autre chose : une information directe sur la nature de la rémunération de votre conseiller, avant la signature. Nous détaillons ce texte plus loin.

Honoraires ou rétrocessions : quel modèle est le plus honnête ?

Aucun des deux modèles n'est malhonnête en soi — chacun a une logique économique défendable, et chacun a un point de vigilance réel qui mérite d'être nommé sans détour, pas seulement celui du modèle qu'on n'a pas choisi.

Selon l'étude de l'AMF citée plus haut, environ 8 % des CIF français relèvent du premier modèle et plus de 90 % du second — beaucoup de cabinets, dont le nôtre, combinent en réalité les deux : rétrocessions par défaut pour l'accompagnement standard, honoraires ponctuels sur devis pour des missions spécifiques (audit patrimonial complexe, stratégie de transmission) à la demande du client.

Exemple concret : ce que ça donne en chiffres chez nous

Les principes abstraits ne remplacent pas des chiffres. Voici, à titre d'exemple documenté — pas comme la norme du marché, chaque cabinet fixant sa propre grille dans les limites autorisées par ses partenaires — la grille appliquée par notre cabinet, EXP Capital, publiée en intégralité sur notre page dédiée à notre rémunération.

À titre de comparaison sur le modèle honoraires : un cabinet fee-only que nous avons consulté publie par exemple des tarifs de 150 à 400 € de l'heure pour un accompagnement ponctuel, un forfait de quelques milliers d'euros pour une stratégie initiale, et un suivi annuel dégressif entre 0,2 % et 0,6 % des encours conseillés. Les deux modèles existent, avec des ordres de grandeur différents selon la nature du flux : ponctuel et immédiat d'un côté, récurrent et intégré au produit de l'autre — les comparer terme à terme sans tenir compte de cette différence serait trompeur.

Un CGP peut-il vous orienter vers l'ISR parce qu'il gagne plus dessus ?

C'est la question implicite de tout épargnant qui découvre le mécanisme des rétrocessions en même temps qu'il s'intéresse à l'investissement responsable, et elle mérite une réponse directe plutôt qu'un contournement.

La réponse honnête : le label ISR lui-même ne change rien à la rémunération d'un conseiller. Aucun organisme de labellisation ne verse quoi que ce soit aux distributeurs — la démarche de labellisation est engagée et financée par la société de gestion du fonds auprès d'auditeurs indépendants, sans aucun flux vers les intermédiaires. Ce que le label garantit et ne garantit pas est d'ailleurs un sujet à part entière, que nous détaillons dans notre article sur ce que le Label ISR certifie vraiment.

Ce qui fait réellement varier la rétrocession, ce sont les frais courants du support — et ceux-ci dépendent du mode de gestion, pas de l'étiquette ISR. Un ETF indiciel ISR, peu chargé en frais, ne verse quasiment aucune rétrocession récurrente. Un fonds à gestion active, labellisé ou non, plus chargé en frais, en verse davantage. Le vrai conflit d'intérêts théorique se situe donc sur l'axe « gestion passive contre gestion active », ou « fonds peu chargé contre fonds chargé » — un axe qui traverse aussi bien l'univers ISR que l'univers conventionnel, et qui existerait à l'identique si le mot ISR n'existait pas.

Ce constat ne supprime pas le risque, il le déplace là où il faut le surveiller : demandez systématiquement les frais courants du support dans son DIC, quel que soit son label ou sa classification SFDR, et comparez-les à une alternative peu chargée dans la même famille d'actifs. C'est un réflexe qui protège contre un biais réel, sans avoir besoin de suspecter untel ou untel — la vérification vaut mieux que la présomption.

Comment vérifier vous-même ce qu'un CGP touche sur votre contrat ?

Vous n'avez pas à faire confiance sur parole : la loi organise une information précise, à deux niveaux distincts, et vous avez le droit de la réclamer avant de signer quoi que ce soit.

1. Le document d'entrée en relation. Pour les conseillers en investissements financiers, l'article L.541-8-1 du code monétaire et financier impose de communiquer en temps utile les modalités de rémunération et la tarification des prestations. Pour les intermédiaires en assurance — le statut sous lequel opère notre cabinet pour l'assurance vie et le PER —, c'est l'article L.521-2 du code des assurances, issu de la transposition en droit français de la directive européenne sur la distribution d'assurances (DDA), qui impose d'indiquer, avant la conclusion du contrat, la nature de la rémunération — honoraires, commission incluse dans la prime, autre avantage économique, ou combinaison des deux.
2. Le DIC de chaque support. Il vous donne les coûts cumulés sur la durée de détention, de façon standardisée et comparable d'un fonds à l'autre — c'est le document le plus simple pour repérer un support anormalement chargé en frais.
3. La question posée frontalement. « Quelle rétrocession percevez-vous sur ce contrat, sur ce fonds ? » Votre conseiller a l'obligation réglementaire d'y répondre — un refus ou une esquive est en lui-même un signal à prendre au sérieux.
4. Le registre ORIAS. Vérifiez le statut exact de votre interlocuteur sur orias.fr : conseiller en investissements financiers (CIF), intermédiaire en assurance (IAS, courtier ou agent), intermédiaire en opérations de banque (IOBSP). Chaque statut relève d'un régime d'obligations légèrement différent — notre cabinet, EXP Capital (ORIAS n° 25005915), n'est pas immatriculé CIF, et son activité relève des textes sur l'intermédiation en assurance et en opérations de banque.
5. La réclamation, en dernier recours. Si un doute persiste sur une orientation après ces vérifications, une réclamation écrite adressée au cabinet est la première étape, suivie si besoin d'une saisine gratuite du médiateur compétent — La Médiation de l'Assurance pour un contrat d'assurance vie ou de PER assurantiel, le médiateur de l'AMF pour un produit relevant des marchés financiers comme une SCPI.

Vos questions sur les frais d'un CGP indépendant

Un CGP peut-il vous recommander un produit parce qu'il est mieux rémunéré dessus ?

Oui, c'est un risque réel, et il vaut mieux le dire sans détour que de le nier. Le modèle rétrocession crée un lien mécanique entre la souscription d'une solution et la rémunération du conseiller — c'est précisément la limite honnête de ce modèle, nommée dans le tableau ci-dessus. La réglementation (directive européenne sur la distribution d'assurances, cadre MIF2 pour les CIF) impose de détecter ce type de conflit d'intérêts, de le gérer et, quand il ne peut être neutralisé, de le divulguer clairement au client — elle ne l'élimine pas. Votre meilleure protection reste concrète : demander systématiquement la rétrocession perçue sur la solution proposée, et la comparer aux frais courants d'une alternative équivalente. Si vous voulez supprimer entièrement ce lien, la lettre de mission à honoraires est l'outil prévu pour cela.

Le premier rendez-vous est-il vraiment sans aucune contrepartie ?

Aucune facture n'est émise, et aucune rémunération n'est générée si vous ne donnez pas suite — dans ce sens, oui, c'est sans contrepartie financière. Cela n'en fait pas un échange dénué d'intérêt commercial pour le cabinet : une majorité de premiers échanges débouchant, à terme, sur un accompagnement rémunéré, c'est un investissement de temps assumé de notre part, pas un acte philanthropique.

Payer des honoraires garantit-il un conseil plus objectif ?

Cela réduit un biais précis — celui lié au choix d'une solution plutôt qu'une autre —, sans garantir l'objectivité en bloc. Un conseiller facturé à l'heure peut avoir intérêt à prolonger une mission au-delà du nécessaire ; un conseiller facturé en pourcentage du patrimoine peut avoir intérêt à vous convaincre d'investir davantage. Aucun modèle de rémunération n'annule tous les biais possibles : chacun déplace le point de vigilance, aucun ne le supprime.

Quelle est la différence entre un CIF, un CGP, un IAS et un courtier ?

« CGP » (conseiller en gestion de patrimoine) est un terme d'usage, pas un statut réglementaire unique : derrière, un même professionnel peut cumuler plusieurs immatriculations à l'ORIAS. Le CIF (conseiller en investissements financiers) est habilité à conseiller sur les instruments financiers, sous supervision de l'AMF. L'IAS (intermédiaire en assurance, courtier ou agent) distribue des contrats d'assurance vie et de PER assurantiel, sous supervision de l'ACPR. L'IOBSP intervient sur les opérations de banque et de crédit. EXP Capital, la structure sous laquelle nous exerçons, est immatriculée à l'ORIAS (n° 25005915, vérifiable sur orias.fr) au titre de l'intermédiation en assurance et en opérations de banque — pas au titre de CIF.

Un CGP touche-t-il une commission plus élevée en pourcentage sur les SCPI que sur l'assurance vie ?

Oui, en apparence — mais la comparaison brute des pourcentages est trompeuse. La commission SCPI est perçue une seule fois, à la souscription, et couvre l'intégralité du travail d'analyse en amont, sans rémunération récurrente ensuite. La commission d'assurance vie ou de PER est annuelle et se répète chaque année tant que l'épargne reste investie. Comparer un flux ponctuel à un flux récurrent sans tenir compte de cette différence de nature ne dit rien d'utile sur lequel des deux coûte réellement le plus, à horizon donné.

Puis-je demander à mon CGP de facturer des honoraires plutôt que de percevoir une rétrocession ?

C'est précisément l'objet de la lettre de mission tarifée, prévue par de nombreux cabinets — dont le nôtre — pour des missions spécifiques à la demande du client : audit patrimonial complexe, stratégie de transmission, bilan retraite chiffré. Certains cabinets fee-only vont plus loin en s'engageant contractuellement à reverser au client toute rétrocession perçue malgré tout des partenaires, pour éliminer toute ambiguïté sur ce point précis.

Si je souscris en ligne sans conseiller, est-ce automatiquement moins cher ?

Non, pas automatiquement, et c'est une idée reçue à corriger. Sur un contrat en architecture ouverte dont la grille de frais est fixée par la compagnie, la part qui aurait été rétrocédée à un intermédiaire n'est en général pas restituée au client qui souscrit seul — elle reste chez le distributeur, quel qu'il soit. Certaines offres 100 % en ligne, conçues sans réseau de conseillers, affichent en revanche des frais d'entrée nuls dès l'origine. La seule façon de savoir, pour un contrat donné, est de lire sa grille tarifaire — pas de généraliser à partir d'un seul exemple.

Le bon réflexe : demander le chiffre, pas la promesse

Vous avez maintenant la réponse complète. Un CGP n'est presque jamais rémunéré en honoraires directs en France — les rétrocessions dominent très largement le marché — et « gratuit » au premier rendez-vous ne veut pas dire « sans coût » sur la durée de votre épargne : le coût existe, il est simplement intégré aux frais du produit plutôt qu'isolé sur une facture séparée. Sur l'investissement éthique en particulier, ce n'est pas le label qui fait varier la rémunération d'un conseiller, mais le niveau de frais du support choisi — un axe de vigilance qui vaut pour tout placement, labellisé ou non.

Ne pas poser la question a un coût silencieux : celui de ne jamais savoir si une piste vous a été présentée pour vous servir, ou pour servir une commission plus confortable — un doute qui, non vérifié, abîme la confiance plus sûrement qu'un chiffre inconfortable mais assumé. La bonne nouvelle : la vérification tient en quelques questions et deux ou trois documents, pas en un acte de foi.

Pour voir concrètement à quoi ressemble un échange construit sur cette logique — cartographie de vos objectifs avant toute proposition, synthèse écrite argumentée, aucune vente forcée au premier rendez-vous —, notre article à quoi ressemble un vrai rendez-vous de conseil en investissement éthique détaille chaque étape. Et si votre épargne de départ est modeste, notre article sur investir éthique avec un petit budget montre que le modèle rétrocession n'est pas, sur ce point précis, un obstacle.

Enfin, si vous souhaitez vérifier point par point ce qu'un cabinet peut toucher sur votre propre situation, la totalité de notre grille — chiffrée, solution par solution — est publiée sur notre page dédiée à notre rémunération. Et si vous préférez poser vos questions directement, un premier échange avec l'un de nos conseillers est offert et sans engagement : vous pouvez le demander via notre page de contact.